Pour ces personnes, respecter le programme établie ou qui sera établie avec le coach, est un état de fait et elles n’ont pas besoin de le crier sur tous les toits. C’est un appel accrocheur à rester simple et à ne pas chercher à se vanter d'avoir de l'expertise en la matière avant même que le client ne vous ait fait part de son estime. Se mettre dans la peau du client pour comprendre ses besoins. Le besoin client spécifique : Ce niveau de besoin se manifeste chez le client comme étant un produit ou un service spécifique qu’il désire se procurer. Il s’agit d’un besoin primaire de l’être humain comme manger ou dormir. Produits vendus : ordinateurs . Par exemple, lorsque l’on achète un véhicule automobile, disposer d’un système de freinage est un besoin, mais l’option des sièges chauffants répond plutôt à une attente. Préparez en groupes les questions que vous poserez à un client potentiel à partir des fiches produits que votre employeur vous a remises (ci-dessous). Le client a besoin d'être "considéré". Il peut s’agir de sécurité physique ou psychologique. Le client attend des preuves tangibles, il hésite, il a besoin d'être rassuré. Orgueil : être à la mode faire preuve d’un certain standing (ce mobile est souvent non-exprimé), notoriété, accès "VIP", recherche de compliments, de reconnaissance.. Situation : magasin Hi-Fi . Cette flexibilité de l’espace se Les produits ou services que vous commercialisez ont pour objectif de combler les besoins de vos clients. un jeu de rôle en partie préparé en groupe, une situation de découverte des besoins d’un client. Afin de trouver avec pertinence la véritable motivation d’achat d’un client, plusieurs méthodes de vente et de marketing ont vu le jour. Il peut préférer acheter un paquet de biscuit (au mini-market) en buvant un cocktail (du bar) en lisant le journal (au salon). A partir du travail du psychologue Américain Abraham Maslow, et en jouant d’abord sur la notion de besoin, il a été possible de décliner ensuite des motivations et des freins à l’achat. Ainsi le client peut commander un verre au bar et le consommer devant un ordinateur du business corner… à moins qu’il ne préfère commander un plat chaud. On peut résumer cette différence en expliquant que le besoin est une obligation et que l’attente est plutôt un souhait. Comme la philosophie nous l’apprend, le besoin est le révélateur d’un manque, d’une déficience. Réalisation de soi et pyramide des besoins. Le terme "service à la clientèle" le dit bien: c'est d'abord le client, puis le service. Targuzo 3 types de besoins à satisfaire pour vendre et fidéliser . Une fois que vous avez observé le profil type de votre client et le contenu de son site, vous allez pouvoir aller un peu plus loin. 2. Par exemple, pour vendre une voiture, vous pouvez mettre en avant tous les dispositifs de sécurité de celle-ci pour rassurer le client. La pyramide de Maslow est l’une des théories de motivation les plus enseignées, notamment en management. Quelle est la différence entre un besoin et une attente ? Définition des Motivations d’achats. Un "non-spécialiste" de la vente souligne un point fondamental que tout professionnel ou pas, de ce noble art, ne doit pas oublier : se positionner en apporteur de solution aux problèmes d'un client potentiel. Le besoin est une exigence à satisfaire. Essayez de vous mettre dans sa peau, pour vous faire une idée plus précise de ses attentes.. Ce n’est pas facile, je … La motivation intrinsèque a été étudiée de manière approfondie sous la forme de la théorie de l’auto-détermination et la recherche a … Les filières les plus récentes de la psychologie tendent à considérer le besoin d'un élément qui active et dirige le comportement, et la motivation un élément complémentaire à celui-ci. Cependant, la classification des besoins de manière hiérarchique, qui impose de satisfaire un besoin avant d’atteindre le suivant n’est aujourd’hui, pour certains, plus considérée comme valable. À ce niveau, le client analyse et magasine les différentes caractéristiques des produits ou des services qui sont disponibles sur …